Відповіді на всі випадки життя прямо на цьому сайті

Як закрити торговельну угоду

Кроки

Частина 1 з 3: удобрити грунт для продажу

  • Close a Sale Step 1 Version 2.jpg 1 Вітайте і зацікавлює покупця. Незважаючи на участь у діловій операції, немає нічого поганого у встановленні дружніх відносин з потенційним покупцем. Якщо ви радо прийміть вашого покупця, то йому буде набагато легше і приємніше укласти з вами якусь торговельну угоду.
    • Знайдіть посмішку у ваших очах. Людське око здатне легко розпізнати фальшиву посмішку. Як? Справа в тому, що щира посмішка відбувається не тільки в області рота, але і в області очей, в той час як брехлива посмішка взаємодіє тільки м'язи рота, що негайно кидається в очі вашого співрозмовника.
    • Будьте обережні з надмірним смотрением в очі покупцеві. Дослідники Гарвардського університету виявили, що продавці, які надто захоплюється візуальним контактом, насправді тільки "відлякують" своїх покупців від завершення торгової операції. Дане заяви базується на теорії, що зоровий контакт спрямований на встановлення зверхності, а зовсім не на те, що може підштовхнути вас, до здійснення покупки.
  • Close a Sale Step 2 Version 2.jpg 2 Розвідайте, що саме вашому покупцеві потрібно. Не соромтеся витратити рівно стільки часу, скільки потрібно з метою обзавестися безцінною інформацією про те, чому зацікавлений ваш клієнт. Немає нічого гірше, ніж продати річ, в якій покупець незабаром розчарується. Один з кращих питань щодо визначення потреби покупця це: "Для чого ви будете використовувати даний продукт?" Продовжуйте задавати питання з визначення того, що дійсно необхідно цьому покупцю. Такий підхід демонструє ваше бажання вивчити економічну потребу людини, а також вашу законну зацікавленість у його купівельних пріоритети.
  • Close a Sale Step 3 Version 2.jpg 3 Рекомендуйте відповідний товар або послугу. Дуже важливо розбиратися в тому, як ваші товари або послуги влаштовані, що дасть вам здатність запропонувати найбільш підходящий вашому клієнтові сервіс або товар. Постарайтеся ознайомити покупця з найбільш широким спектром ваших товарів і послуг, щоб знайти саме той, який відповідає потребам вашого клієнта.
    • Багато успішні ресторани дозволяє офіціантам скуштувати ті чи інші зразки страв з меню, що дозволяє їм бути глибоко обознаными про те, що їх пропонує ресторан. Даний метод поєднує професіоналізм з особистим досвідом, що дозволить офіціантам обдарувати відвідувачів багатими і красномовними відповідями на питання: "Дефлопе? А трохи детальніше, що це таке?"
    • Постарайтеся спробувати як можна більше, якщо не всі продукти з вашого асортименту товарів. Покупці за кілометр відчувають непрофесіоналізм та недосвідченість, так що збагатите свій багаж знаннями про те, що ви реалізуєте, навіть якщо деякі товари доведеться заплатити, адже це невелике вкладення сьогодні принесе вам багато успішних продажів і доходів завтра.
  • Close a Sale Step 4 Version 2.jpg 4 Прислухайтеся і придивляйтеся до купівельним сигналам від ваших клієнтів. Купівельні сигнали можуть прозвучати як усна мова або проявитися як невербальний ознака. Такі питання як: "А як ця річ може мені знадобитися?" або "Який краватка більше підходить до моєї сорочці?" є класичними прикладами мовних купівельних сигналів. Невербальні ознаки можуть проявитися тоді, коли ви особисто маєте справу з покупцем, наприклад, клієнт приміряє товар так, ніби він їм вже володіє.
  • Close a Sale Step 5 Version 2.jpg 5 Закрийте угоду купівлі. Як тільки ви спостерігаєте очевидні сигнали про готовність клієнта придбати товар, негайно припиніть продавати і просто закрийте операцію з продажу. Однією з найбільш поширених помилок є продовження спроби продавати і пропонувати товари після того, як покупець вже визначився зі своїм вибором і готовий зробити покупку.
  • Частина 2 з 3: закриття угоди з продажу

  • Close a Sale Step 6 Version 2.jpg 1 Визначитеся з прямим або непрямим методом закриття угоди. Наведені трохи раніше методи є основними видами завершення успішного продажу. Краще всього почати з освоєння непрямого методу. Якщо клієнт не стоїть перед вами на колінах, благаючи купить тієї чи інший товар, непрямий вид продажу є найбільш прийнятним у торгових колах.
    • Прямий метод: "чи Можу я почати пакувати це для вас?" або "Дозвольте мені надіслати копію вашого контракту електронною поштою."
    • Непрямий метод: "Як ви ставитеся до запропонованих умов?" "Чи Все вам зрозуміло в даному договорі?" "Чи відповідає даний товар потребам вашої фірми?"
  • Close a Sale Step 7.jpg 2 список "за і проти", якщо ви хочете задовольнити раціональну сторону вашого клієнта. Більшість продажу є наслідком емоційних рішень, при яких покупець вже переконав себе в тому, що їх рішення зробити покупку цілком логічно обґрунтована (купівля автомобіля, наприклад). Хоча, іноді зустрічаються торгові ситуації, коли все підвішене на простих "за" і "проти" даного товару. Використовуйте список Бена Франкліна або також відомий як список "за і проти", щоб укласти угоду з раціональним покупцем.
    • Користуючись списком Бена Франкліна, продавець разом із покупцям зважать всі за і проти цього товару. Хороший продавець постарається привести більше аргументів за, ніж проти.
  • Close a Sale Step 8.jpg 3 Випробуйте укладення угоди в стилі "щеня напрокат". Як ви самі здогадалися, даний метод зародився в магазинах з продажу домашніх тварин, де продавці дозволяють взяти цуценя на день або два, а потім повернути, якщо не сподобається. Як ви вважаєте, в основному всі люди швидко звикають до нового улюбленця і вже не можуть з ним розлучитися. Даний метод слід використовувати, якщо ви впевнені в тому, що ваш продукт володіє цією цуценячої неперевершеною харизмою.
  • Close a Sale Step 10.jpg 4 Використовуйте метод припущення. Вдамося до цього виду продажу тільки при наявності великого досвіду успішних продажів і так званого торгового чуття. При даному методі, продавець веде себе так, ніби покупець вже погодився купити який-небудь товар, і продавець ніби так і треба спокійно загортає покупку:"Акустична система ну просто вбивча. Я гарантую, що ви закохаєтесь в V8 без розуму - движок звучить як пісня. І так, ви хотіли червоного або чорного кольору?" Зауважте як продавець передбачає, що угода вже у нього в кишені, не даючи клієнтові і рота відкрити, щоб заперечити. Але недоліки такого методу цілком очевидні. Користуєтеся з обережністю.
    • Випробуйте продаж за схемою "краще синиця в руках, ніж журавель у небі". У цьому випадку продавець намагається продати шляхом нагадування про те, що кількість даного товару не нескінченно і, що, можливо, цей товар не з'явиться на з'явиться на полицях магазинів аж до наступного року. Тим самим ви звертаєтеся до почуття жалю вашого клієнта.
    • Скористайтеся методом купівлю всі віки покірні: таким чином ви теж впливаєте на почуття жалю вашого клієнта шляхом звернення його ж заперечення, яке звучить як те, що ще дуже рано робити цю покупку, в те, що ніколи не пізно здійснювати головні покупки життя.
    • Застосуйте метод торгові гри: продавець підштовхує клієнта на купівлю, пропонуючи невелику знижку, виправдану тим, що: "Якщо мені вдасться продати цей товар, то ми з дружиною зможемо поїхати на той круїз." Це впливає на почуття жалості клієнта, адже ваша доля залежить від його рішення купити чи ні.
  • Close a Sale Step 11.jpg 5 Спробуйте зробити все по-вашому шляхом наведення останнього штриха. Такий метод заснований на принципі, що згода з приводу невеликого нестачі дає згоду укласти торговельну сделкуцеликом. "Чи вважаєте ви підключити наш бездротовий сервіс? Ні? Добре, ми залишимо все, крім бездротового сервісу."
  • Close a Sale Step 12.jpg 6 Продаж при одному або двох негативних припущеннях. Повторюючи такі питання як "чи Залишилося що-небудь ще неясне вам про це продукт?" або "чи Є у вас які-небудь причини відмови від підписання цього контракту?", ставить клієнта в положення, що у нього або в неї не залишається більше причин відмовитися від покупки. Продовжуйте задавати подібні питання, поки покупець не погодиться на операцію.
  • Частина 3 з 3: створення останнього сприятливого враження

  • Close a Sale Step 13.jpg 1 Залишайтеся з покупцем як можна довше не створюючи зайвої настирливості і суєти. Якщо ви постійно моталися туди-сюди в кабінет вашого менеджера і назад, ви сієте зерно сумніву в свідомість вашого клієнта. Постарайтеся знаходитися поряд з вашим клієнтом і спокійно продовжувати процес продажу, після того як ви відчули початковий інтерес з боку покупця. Використовуйте ваш дорогоцінний час з метою підтвердити правильність вибору клієнта.
  • Close a Sale Step 14.jpg 2 Не слід втюхувати товари дорожче, якщо клієнт не бажає цього. Втюхивание - це мистецтво продажу додаткових аксесуарів або більш дорогих товарів порівняно з тим, що клієнт спочатку запланував придбати. (Не бажаєте замовити телевізор діагоналі на 10 сантиметрів більше?) втюхивание добре спрацьовує, коли клієнт не зовсім знає, що він хоче, але більшість торговців нехтують цим методом. Існує дві прості причини чому варто уникати втюхивание:
    • Це може змусити клієнта сумніватися о своїй первинній покупці. Якщо покупець втрачає впевненість у своєму виборі те краще, що хороший продавець може зробити - це продати товар як можна швидше. Втюхивание часто змушує задуматися про те, про що ми б ніколи і не задумалися за своїм бажанням.
    • Ви ризикуєте злякати клієнта повернутися до вас у майбутньому. Багато справді обдарованих продавців страждають від втрати клієнтів з-за зайвого втюхування. Якщо ви впіхнете покупцеві те, чого він не хотів, то навряд чи він коли-небудь повернеться за покупками.
  • 3 Зберігайте впевненість в собі, навіть якщо все більше і більше каверзних несподіванок затуманюють ваш розум при продажу. Впевненість - це все в мистецтві продажу. Кожна невдача засіває наш розум зернами невпевненості, але це не повинно стосуватися вас, тому що ви впевнені в собі і залишаєтеся таким навіть при зустрічі з небезпекою. Адже кожний раз, коли клієнт купує у вас що-небудь, він також сподівається придбати частинку тієї вашої впевненості разом з новим автомобілем, пилососом або страховкою. Пам'ятайте це. Розраховуйте здійснити продаж при будь-якому дзвінку або відвідувача.
  • Close a Sale Step 16.jpg 4 Залишайтеся на зв'язку з покупцями. Гарне підтримування контакту з покупцями істотно при створенні постійних клієнтів. Пропонуйте всіляку допомогу покупцям після того, як ви уклали торговельну угоду. Переконайтеся в тому, що всі придбані вами товари задовольнили потребу покупця і, якщо у нього є запитання, то ви завжди до його послуг.
  • Поради

    • Добре розбирайтеся в тому, що ви продаєте. Немає нічого краще, ніж відмінно володіти будь-якою інформацією про ваші товари або послуги.
    • Навіть, якщо вам не вдалося продати певний товар, постарайтеся нагородити потенційного покупця прекрасною і гостинною атмосферою, що може підштовхнути людину повернутися до вас в майбутньому вже з метою здійснення покупки.
    • Не соромтеся використовувати почуття гумору, щоб встановити сприятливий контакт з клієнтом, але завжди знайте де і коли потрібно бути серйозним.
    • Якщо покупець не подає ніяких купівельним сигналів, то вдамося до пробної продажу,щоб перевірити його зацікавленість в покупці. В іншому випадку, продовжуйте оцінювати.
    • Не поспішайте. Навіть, якщо покупець кудись поспішає, вам абсолютно необхідно запропонувати все, що йому знадобиться при використанні цього товару.

    Попередження

    • Якщо ви укладаєте угоду лицем до лиця, то подбайте про те, щоб виглядати професійно, без надмірностей. Ваша презентабельність подарує вашому покупцеві більше впевненості при купівлі ваших товарів.
    • Припиніть продавати або впарювати, якщо покупець подає всі сигнали про готовність купувати, просто відведіть його касі і завершіть торговельну угоду, інакше, зайва настирливість щось продати призведе вашого клієнта в стан омани і невпевненості здійснювати покупку як таку.


    Додати коментар
    Ваше ім'я:  
    Напівжирний Нахилений текст Підкреслений текст Перекреслений текст | Вирівнювання по лівому краю По центру Вирівнювання по правому краю | Вставка смайликів Вибір кольору | Прихований текст Вставка цитати Перетворити вибраний текст з транслітерації в кирилицю Вставка спойлера

    2+2*2=?